DriveWorks CPQ – Verbessert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Technik

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Die Kommunikation zwischen Abteilungen kann eine Herausforderung sein, sei es, weil man sich nicht rechtzeitig verständigen kann oder weil es schwierig ist, Designanforderungen zu vermitteln. Aus diesem Grund setzen viele Unternehmen CPQ-Lösungen ein.

Was ist CPQ?

CPQ steht für Konfiguration, Preis und Angebot. Die Leistung eines solchen Systems besteht darin, dass eine Person mit einem einzigen Tool einen Artikel konfigurieren, einen genauen Preis ermitteln und ein Angebot verschicken kann.

Laut Studien, die von PwC durchgeführt wurdenkönnen Unternehmen, die eine CPQ-Lösung einsetzen, ihre Verkaufszyklen um bis zu 60 % verkürzen und ihren Umsatz um fast 15 % steigern. Diese Zahlen sind zum Teil auf die Verringerung von Engpässen und eine effizientere Kommunikation zwischen den Abteilungen zurückzuführen. Hier werden wir untersuchen, wie wir die DriveWorks als CPQ-Lösung für die Fertigung und sehen Sie sich ein Beispiel von Air Handling Systems.

Konfigurieren Sie

Einer der größten Vorteile für den Vertrieb bei der Einführung einer CPQ-Lösung besteht darin, dass alle technischen Anforderungen (d.h. was möglich oder verfügbar ist und was nicht) in das Tool einprogrammiert werden. Dadurch entfällt der zusätzliche Schritt der Rücksprache mit dem technischen Team. Kurz gesagt: Wenn Sie es in DriveWorks spezifizieren können, können Sie es auch an Ihre Kunden verkaufen. Schauen wir uns ein Beispiel aus DriveWorks Live.

In diesem Beispiel konfigurieren wir ein HLK-Gerät und insbesondere den Luftbefeuchter, den es enthalten soll. Ich habe eine Tiefe von 900 cm für das Modul gewählt, aber ich kann mir vorstellen, dass ich zwischen 600 cm und 1200 cm wählen kann. Für einen Vertriebsingenieur, der mit einem Kunden spricht, besteht der Hauptvorteil darin, dass wir, wenn unser Kunde eine Tiefe von 1500 cm wünscht, bereits wissen, dass dies unmöglich ist und wir uns andere Optionen ansehen sollten.

Umgekehrt können wir einem Kunden, der eine Tiefe von 700 cm wünscht, von dem wir aber wissen, dass andere Kunden dies für unmöglich halten, versichern, dass unser System seine Anforderungen ohne Probleme erfüllen wird.

Preis

Als ehemaliger Anwendungsingenieur vor dem Verkauf bestand meine Aufgabe darin, den Vertriebsteams dabei zu helfen, den Bedarf unserer Kunden zu ermitteln und eine genaue Liste von Einzelposten zusammenzustellen. Wir hatten zwar ein ausreichendes System, aber es wäre effizienter gewesen, wenn der Vertrieb die Möglichkeit gehabt hätte, Erkundungsgespräche zu führen und Angebote zu erstellen, ohne dass ein Ingenieur hinzugezogen werden musste.

In unserem HLK-Beispiel sehen wir die Preise für den einzelnen Luftbefeuchter, den wir zu unserem Entwurf hinzufügen.

Natürlich ändert sich dieser Preis je nach der Größe, die die Person, die das Gerät konfiguriert, wünscht. Da die Tiefe des Geräts nur 600 cm beträgt, ist der Preis des Luftbefeuchters erheblich gesunken.

Ein wichtiger Punkt ist, dass diese Preise anhand interner Regeln und Anforderungen berechnet werden. Sie können von externen Systemen, wie z.B. ERP, abgeleitet oder mit Hilfe von Logik berechnet werden, die dem DriveWorks-Tool selbst hinzugefügt wurde. Auf diese Weise wissen Sie, dass die Werte korrekt sind, ohne dass Sie sich mit der Technik oder der Beschaffung über die richtige Konfiguration oder Preisgestaltung auseinandersetzen müssen.

Angebot

Unsere letzte Hürde besteht darin, ein Angebot zu erstellen und es in die Hände des Kunden zu geben. Jedes Unternehmen erstellt Angebote auf unterschiedliche Weise und mit unterschiedlichen Vorlagen. Aber was wäre, wenn Sie die Hürde zwischen der Konfiguration und der Preisgestaltung beseitigen könnten und sofort ein fertiges Angebot zur Verfügung hätten?

Wir haben ein paar weitere Module zu unserer HLK-Einheit hinzugefügt und bestätigt, dass alles korrekt ist. Anstatt einem Kunden zu sagen: „Ich werde Ihnen bis zum Ende des Tages ein Angebot vorlegen“, können Sie das Angebot sofort einsehen.

Noch besser: Wenn der Auftrag bestätigt wird, erhält der Kunde innerhalb weniger Minuten eine E-Mail mit einem Anschreiben, einem Angebot, einer Stückliste und den Zeichnungen.

Dieses Dokument ist speziell für unser Beispiel eines HLK-Händlers formatiert, aber Sie können die Logos und spezifischen Details leicht austauschen, damit sie zu jedem Unternehmen passen.

Erinnern Sie sich noch an die Hürde, über die wir immer wieder stolpern – die effektive Kommunikation zwischen Vertrieb und Technik? Nun, sobald wir unser Modell konfiguriert, genaue Preise ermittelt und das Angebot für unsere Kunden erstellt haben, werden die Entwürfe automatisch an die Technik weitergeleitet, die dann mit der Arbeit an den CAD-Modellen und Anlagen beginnen kann, die sie für die Fertigung und Montage benötigt.

CPQ rationalisiert die Kommunikation

Jedes Unternehmen könnte seine Kommunikation verbessern. Ob Sie nun E-Mails oder Nachrichten versenden oder Kollegen anrufen, die Beteiligung mehrerer Personen an jedem Schritt eines Prozesses ist ein Rezept für einen Engpass. Genau hier setzt eine CPQ-Lösung an, die für die Fertigung entwickelt wurde.

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