يمكن أن يكون التواصل بين الأقسام أمرًا صعبًا، سواء كان ذلك بسبب صعوبة التواصل في الوقت المناسب أو صعوبة نقل متطلبات التصميم. لهذا تعتمد العديد من المنظمات حلول CPQ.
ما هو CPQ؟
يرمز CPQ إلى التكوين والسعر والاقتباس. تتمثل القوة التي في متناول يدك مع مثل هذا النظام في أنه يمكن لشخص واحد تكوين عنصر ما والحصول على سعر دقيق وإرسال عرض أسعار من أداة واحدة.
وفق الدراسات التي أجرتها شركة برايس ووترهاوس كوبرزيمكن للمؤسسات التي تتبنى حل CPQ أن تشهد انخفاضًا في وقت دورة مبيعاتها بنسبة تصل إلى 60% وزيادة في الإيرادات بنسبة 15% تقريبًا. يتم تعزيز هذه الأرقام جزئيًا من خلال تقليل الاختناقات وجعل الاتصال بين الإدارات أكثر كفاءة. هنا، سوف نستكشف كيف يمكننا استخدامها DriveWorks كحل CPQ للتصنيع وانظر مثال من أنظمة معالجة الهواء.
تهيئة
إحدى أكبر المزايا للمبيعات عند اعتماد حل CPQ هي أن جميع المتطلبات الهندسية (أي ما هو ممكن وما هو غير ممكن أو متاح) تتم برمجتها في الأداة. وهذا يلغي الخطوة الإضافية المتمثلة في التأكيد مع الفريق الهندسي. في الأساس، إذا كان بإمكانك تحديده في DriveWorks، فيمكنك بيعه لعملائك. دعونا نلقي نظرة على مثال من درايف وركس لايف.
في هذا المثال، نقوم بتكوين وحدة التدفئة والتهوية وتكييف الهواء (HVAC)، وعلى وجه التحديد، جهاز الترطيب الذي سيتم تضمينه. لقد اخترت عمقًا قدره 900 سم للوحدة، لكن يمكنني أن أرى أنه يمكنني الانتقال إلى أي مكان من 600 سم إلى 1200 سم. بالنسبة لمهندس مبيعات يتحدث مع أحد العملاء، فإن الفائدة الرئيسية هي أنه إذا طلب عميلنا عمق 1500 سم، فإننا نعلم بالفعل أن ذلك مستحيل وأنه يجب علينا النظر في خيارات أخرى.
وعلى العكس من ذلك، إذا كان العميل يريد 700 سم ولكنه أخبرنا بأن الآخرين قالوا إن ذلك مستحيل، فيمكننا أن نؤكد لهم أن نظامنا سوف يلبي متطلباتهم مع وجود مساحة إضافية.
سعر
باعتباري مهندسًا سابقًا لتطبيقات ما قبل البيع، كان دوري هو مساعدة فرق المبيعات على تحديد احتياجات عملائنا وتنظيم مجموعة دقيقة من العناصر. على الرغم من أن لدينا نظامًا كافيًا، إلا أنه كان من الممكن أن يكون أكثر كفاءة لو كانت لدى المبيعات الذخيرة اللازمة لإجراء مكالمات اكتشاف وإنشاء عروض أسعار دون الحاجة إلى مشاركة مهندس.
في مثال التدفئة والتهوية وتكييف الهواء (HVAC)، يمكننا رؤية الأسعار المدرجة لجهاز الترطيب الفردي الذي نضيفه إلى تصميمنا.
وبطبيعة الحال، يتغير هذا السعر بناءً على الحجم الذي يطلبه الشخص الذي يقوم بتكوين الوحدة. مع انخفاض عمق الوحدة إلى 600 سم فقط، انخفض سعر جهاز الترطيب بشكل كبير.
هناك نقطة مهمة يجب ملاحظتها وهي أن هذه الأسعار يتم حسابها باستخدام القواعد والمتطلبات الداخلية. ويمكن استخلاصها من أنظمة خارجية، مثل ERP، أو حسابها باستخدام المنطق المضاف إلى أداة DriveWorks نفسها. بهذه الطريقة، ستعرف أن القيم صحيحة دون التحقق من الهندسة أو المشتريات بشأن التكوين أو التسعير المناسب.
يقتبس
تتضمن العقبة الأخيرة التي تواجهنا إنشاء عرض أسعار ووضعه في أيدي العميل. تقوم كل مؤسسة بإنشاء عروض أسعار بشكل مختلف وعلى قوالب مختلفة، ولكن ماذا لو كان بإمكانك إزالة مطب السرعة بين التكوين والتسعير والحصول على عرض أسعار جاهز للانطلاق على الفور؟
لقد أضفنا بعض الوحدات الإضافية إلى وحدة التدفئة والتهوية وتكييف الهواء (HVAC) لدينا وأكدنا أن كل شيء على ما يرام. بدلاً من إخبار العميل، “سأحصل على عرض أسعار لك بحلول نهاية اليوم”، يمكنك عرض السعر على الفور.
والأفضل من ذلك، عندما يتم تأكيد الطلب، يتلقى العميل رسالة بريد إلكتروني تحتوي على خطاب تعريفي وسعر وفاتورة المواد والرسومات في غضون بضع دقائق.
تم تنسيق هذا المستند خصيصًا لموزع التدفئة والتهوية وتكييف الهواء (HVAC)، ولكن يمكنك بسهولة تبديل الشعارات والتفاصيل المحددة لتتناسب مع أي مؤسسة.
أخيرًا، هل تتذكر تلك العقبة التي نستمر في تجاوزها – التواصل الفعال بين المبيعات والهندسة؟ حسنًا، بمجرد قيامنا بتكوين نموذجنا، وجمع الأسعار الدقيقة، وإنشاء عرض الأسعار لعملائنا، يتم تمرير التصميمات تلقائيًا إلى الهندسة، ويمكنهم البدء في العمل على أي نماذج CAD والأصول التي يحتاجونها للتصنيع والتجميع.
CPQ يبسط الاتصالات
يمكن لكل منظمة أن تعمل على تحسين اتصالاتها. سواء كان إرسال رسائل بريد إلكتروني أو رسائل أو الاتصال بالزملاء، فإن إشراك عدة أشخاص في كل خطوة من العملية يعد وصفة لحدوث عنق الزجاجة. وهذا هو المكان الذي يزدهر فيه حل CPQ المصمم للتصنيع.