La comunicación entre departamentos puede ser todo un reto, ya sea por la dificultad para comunicarse a tiempo o por la dificultad para transmitir los requisitos de diseño. Por eso muchas organizaciones están adoptando soluciones CPQ.
¿Qué es la CPQ?
CPQ son las siglas en inglés de configurar, fijar precio y cotizar. El poder al alcance de su mano con un sistema de este tipo es que una sola persona puede configurar un artículo, obtener un precio exacto y enviar un presupuesto desde una única herramienta.
Según estudios realizados por PwC, las organizaciones que adoptan una solución CPQ pueden ver reducido el tiempo de su ciclo de ventas hasta en un 60% e incrementados sus ingresos en casi un 15%. En parte, estas cifras se ven impulsadas por la reducción de los cuellos de botella y la mayor eficacia de la comunicación entre departamentos. Aquí exploraremos cómo podemos utilizar DriveWorks como solución CPQ para la fabricación y mire un ejemplo de Air Handling Systems.
Configure
Una de las mayores ventajas para el departamento de ventas al adoptar una solución CPQ es que todos los requisitos de ingeniería (es decir, lo que es y no es posible o no está disponible) se programan en la herramienta. Esto elimina el paso añadido de confirmarlo con el equipo de ingeniería. En esencia, si puede especificarlo en DriveWorks, puede vendérselo a sus clientes. Veamos un ejemplo de DriveWorks Live.
En este ejemplo, estamos configurando una unidad HVAC y, en concreto, qué humidificador incluir. He elegido una profundidad de 900 cm para el módulo, pero veo que podría ir de 600 cm a 1200 cm. Para un ingeniero de ventas que hable con un cliente, la principal ventaja es que si nuestro cliente nos pide una profundidad de 1500cm, ya sabemos que es imposible y que debemos buscar otras opciones.
Por el contrario, si un cliente quiere 700 cm pero nos ha dicho que otros le han dicho que eso es imposible, podemos asegurarle que nuestro sistema cumplirá sus requisitos con espacio de sobra.
Precio
Como antiguo ingeniero de aplicaciones de preventa, mi función consistía en ayudar a los equipos de ventas a determinar las necesidades de nuestros clientes y confeccionar un conjunto preciso de partidas. Aunque disponíamos de un sistema suficiente, habría sido más eficaz que el departamento de ventas dispusiera de la munición necesaria para realizar llamadas de descubrimiento y crear presupuestos sin necesidad de que interviniera un ingeniero.
En nuestro ejemplo de HVAC, podemos ver los precios listados para el humidificador individual que vamos a añadir a nuestro diseño.
Por supuesto, ese precio cambia en función del tamaño que pida la persona que configura la unidad. Con la reducción de la profundidad de la unidad a sólo 600 cm, el precio del humidificador ha bajado considerablemente.
Un punto importante a tener en cuenta, es que estos precios se calculan utilizando reglas y requisitos internos. Pueden derivarse de sistemas externos, como ERP, o calcularse utilizando lógica añadida a la propia herramienta DriveWorks. De este modo, sabrá que los valores son correctos sin necesidad de consultar con ingeniería o compras sobre la configuración o los precios adecuados.
Presupuesto
Nuestro último obstáculo consiste en crear un presupuesto y ponerlo en manos del cliente. Cada organización crea presupuestos de forma diferente y con plantillas distintas, pero ¿qué pasaría si pudiera eliminar el obstáculo de velocidad entre la configuración y la fijación de precios y tener inmediatamente un presupuesto listo?
Hemos añadido algunos módulos más a nuestra unidad de climatización y hemos confirmado que todo está correcto. En lugar de decirle a un cliente: «Le tendré un presupuesto al final del día», puede ver el presupuesto al instante.
Aún mejor, cuando se confirma el pedido, el cliente recibe en pocos minutos un correo electrónico con una carta de presentación, el presupuesto, la lista de materiales y los planos.
Este documento está formateado específicamente para nuestro distribuidor de calefacción, ventilación y aire acondicionado de ejemplo, pero usted podría cambiar fácilmente los logotipos y los detalles específicos para adaptarlos a cualquier organización.
Por último, ¿recuerda ese obstáculo al que seguimos dando vueltas: la comunicación eficaz entre ventas e ingeniería? Pues bien, una vez que hemos configurado nuestro modelo, reunido precios precisos y creado el presupuesto para nuestros clientes, los diseños pasan automáticamente a ingeniería, y ellos pueden empezar a trabajar en los modelos CAD y los activos que necesiten para la fabricación y el montaje.
CPQ agiliza la comunicación
Toda organización podría mejorar su comunicación. Ya sea enviando correos electrónicos, mensajes o llamando a colegas, involucrar a varias personas en cada paso de un proceso es una receta para un cuello de botella. Ahí es donde prospera una solución CPQ construida para la fabricación.