DriveWorks CPQ – Améliorer la collaboration entre les ventes et l'ingénierie

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La communication entre les départements peut être difficile, que ce soit en raison de la difficulté à communiquer en temps opportun ou de la difficulté à transmettre les exigences de conception. C'est pourquoi de nombreuses organisations adoptent les solutions CPQ.

Qu’est-ce que le CPQ ?

CPQ signifie configurer, prix et devis. La puissance à portée de main avec un tel système est qu’une seule personne peut configurer un article, obtenir un prix précis et envoyer un devis à partir d’un seul outil.

Selon études menées par PwC, les organisations qui adoptent une solution CPQ peuvent voir leur temps de cycle de vente réduit jusqu'à 60 % et leurs revenus augmenter de près de 15 %. Ces chiffres sont en partie alimentés par la réduction des goulots d’étranglement et par une communication plus efficace entre les départements. Ici, nous allons explorer comment nous pouvons utiliser DriveWorks comme solution CPQ pour la fabrication et regarde un exemple tiré des systèmes de traitement de l'air.

Configurer

L'un des plus grands avantages pour les commerciaux lors de l'adoption d'une solution CPQ est que toutes les exigences techniques (c'est-à-dire ce qui est possible ou disponible ou non) sont programmées dans l'outil. Cela élimine l’étape supplémentaire de confirmation auprès de l’équipe d’ingénierie. Essentiellement, si vous pouvez le spécifier dans DriveWorks, vous pouvez le vendre à vos clients. Regardons un exemple de DriveWorks en direct.

Dans cet exemple, nous configurons une unité CVC et, plus précisément, quel humidificateur inclure. J'ai choisi une profondeur de 900 cm pour le module, mais je vois que je pourrais aller de 600 cm à 1200 cm. Pour un ingénieur commercial discutant avec un client, le principal avantage est que si notre client demande une profondeur de 1 500 cm, nous savons déjà que c'est impossible et que nous devrions envisager d'autres options.

À l'inverse, si un client souhaite 700 cm mais qu'il nous a dit que d'autres ont dit que c'était impossible, nous pouvons l'assurer que notre système répondra à ses exigences avec de l'espace libre.

Prix

En tant qu'ancien ingénieur d'applications avant-vente, mon rôle était d'aider les équipes commerciales à identifier les besoins de nos clients et à définir un ensemble précis d'éléments de campagne. Même si nous disposions d'un système suffisant, il aurait été plus efficace si les ventes avaient eu les munitions nécessaires pour mener des appels de découverte et créer des devis sans avoir recours à l'intervention d'un ingénieur.

Dans notre exemple CVC, nous pouvons voir les prix indiqués pour l'humidificateur individuel que nous ajoutons à notre conception.

Bien entendu, ce prix change en fonction de la taille demandée par la personne qui configure l’unité. Avec une profondeur de 600 cm seulement, le prix de l’humidificateur a considérablement baissé.

Un point important à noter est que ces prix sont calculés selon des règles et exigences internes. Ils peuvent être dérivés de systèmes externes, comme l'ERP, ou calculés à l'aide d'une logique ajoutée à l'outil DriveWorks lui-même. De cette façon, vous savez que les valeurs sont correctes sans vérifier auprès de l'ingénierie ou des achats la configuration ou le prix approprié.

Citation

Notre dernier obstacle consiste à créer un devis et à le remettre entre les mains du client. Chaque organisation crée des devis différemment et sur des modèles différents, mais et si vous pouviez supprimer le ralentisseur entre la configuration et la tarification et avoir immédiatement un devis prêt à être utilisé ?

Nous avons ajouté quelques modules supplémentaires à notre unité CVC et confirmé que tout est correct. Au lieu de dire à un client : « Je vous enverrai un devis d'ici la fin de la journée », vous pouvez consulter le devis instantanément.

Mieux encore, lorsque la commande est confirmée, le client reçoit en quelques minutes un email avec une lettre de motivation, un devis, une nomenclature et les dessins.

Ce document est formaté spécifiquement pour notre exemple de distributeur CVC, mais vous pouvez facilement échanger les logos et les détails spécifiques pour correspondre à n'importe quelle organisation.

Enfin, rappelez-vous cet obstacle que nous ne cessons de surmonter : les ventes et l'ingénierie communiquent efficacement ? Eh bien, une fois que nous avons configuré notre modèle, collecté des prix précis et créé le devis pour nos clients, les conceptions sont automatiquement transmises à l'ingénierie, et ils peuvent commencer à travailler sur tous les modèles CAO et actifs dont ils ont besoin pour la fabrication et l'assemblage.

CPQ rationalise la communication

Chaque organisation pourrait améliorer sa communication. Qu'il s'agisse d'envoyer des e-mails, des messages ou d'appeler des collègues, impliquer plusieurs personnes à chaque étape d'un processus est une recette pour créer un goulot d'étranglement. C'est là qu'une solution CPQ conçue pour le secteur manufacturier prospère.

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