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적시에 의사소통하는 데 어려움을 겪거나 설계 요구사항을 전달하는 데 어려움이 있기 때문에 부서 간 의사소통이 어려울 수 있습니다. 그렇기 때문에 많은 조직에서 CPQ 솔루션을 채택하고 있습니다..
CPQ란 무엇입니까?
CPQ는 구성, 가격, 견적을 의미합니다. 이러한 시스템의 장점은 한 사람이 단일 도구를 통해 품목을 구성하고, 정확한 가격을 확인하고, 견적을 보낼 수 있다는 것입니다.
에 따르면 PwC에서 실시한 연구, CPQ 솔루션을 채택한 조직은 영업 주기 시간을 최대 60%까지 단축하고 수익을 거의 15%까지 증가시킬 수 있습니다. 부분적으로 이러한 수치는 병목 현상을 줄이고 부서 간 커뮤니케이션을 보다 효율적으로 만들어줌으로써 더욱 강화됩니다. 여기서는 어떻게 사용할 수 있는지 알아보겠습니다. CPQ 솔루션으로서의 DriveWorks 제조용 그리고 봐 공기조화시스템의 예.
구성
CPQ 솔루션을 채택할 때 영업 측면에서 가장 큰 이점 중 하나는 모든 엔지니어링 요구 사항(즉, 가능하거나 불가능한 사항 또는 사용 가능한 사항)이 도구에 프로그래밍된다는 것입니다. 이렇게 하면 엔지니어링 팀에 확인하는 추가 단계가 필요하지 않습니다. 본질적으로 DriveWorks에서 지정할 수 있으면 고객에게 판매할 수 있습니다. 다음의 예를 살펴보겠습니다. 드라이브웍스 라이브.
이 예에서는 HVAC 장치, 특히 포함할 가습기를 구성합니다. 모듈의 깊이를 900cm로 선택했는데, 600cm에서 1200cm까지 어디든지 갈 수 있음을 알 수 있습니다. 고객과 대화하는 영업 엔지니어의 경우 가장 큰 이점은 고객이 1500cm의 깊이를 요청하면 그것이 불가능하다는 것을 이미 알고 있으며 다른 옵션을 살펴봐야 한다는 것입니다.
반대로 고객이 700cm를 원하지만 다른 사람들은 그것이 불가능하다고 말한 경우, 우리는 우리 시스템이 여유 공간이 있어 고객의 요구 사항을 충족할 것이라고 확신할 수 있습니다.
가격
전직 사전 판매 애플리케이션 엔지니어로서 나의 역할은 영업 팀이 고객의 요구 사항을 파악하고 정확한 품목 세트를 선별하도록 돕는 것이었습니다. 우리에게는 충분한 시스템이 있었지만, 영업팀이 엔지니어의 도움 없이 발견 통화를 수행하고 견적을 작성할 수 있는 능력을 갖고 있었다면 더 효율적이었을 것입니다.
HVAC 예에서는 설계에 추가하는 개별 가습기의 가격이 나열된 것을 볼 수 있습니다.
물론 그 가격은 장치를 구성하는 사람이 요구하는 크기에 따라 달라집니다. 장치의 깊이가 600cm에 불과해 가습기 가격이 상당히 떨어졌습니다.
주목해야 할 중요한 점은 이러한 가격이 내부 규칙 및 요구 사항을 사용하여 계산된다는 것입니다. 이는 ERP와 같은 외부 시스템에서 파생되거나 DriveWorks 도구 자체에 추가된 논리를 사용하여 계산될 수 있습니다. 이렇게 하면 적절한 구성이나 가격에 대해 엔지니어링이나 조달 부서에 확인하지 않고도 값이 올바른지 알 수 있습니다.
인용하다
우리의 마지막 장애물은 견적을 작성하여 고객의 손에 전달하는 것입니다. 모든 조직은 서로 다른 템플릿으로 견적을 생성합니다. 하지만 구성과 가격 사이의 속도 차이를 제거하고 즉시 견적을 준비할 수 있다면 어떨까요?
HVAC 장치에 몇 가지 모듈을 더 추가하고 모든 것이 올바른지 확인했습니다. 고객에게 “오늘이 끝날 때까지 견적을 보내드리겠습니다”라고 말하는 대신 견적을 즉시 볼 수 있습니다.
더 좋은 점은 주문이 확인되면 고객이 몇 분 내에 커버레터, 견적, 자재 명세서, 도면이 포함된 이메일을 받게 된다는 점입니다.
이 문서는 예시적인 HVAC 유통업체를 위해 특별히 형식화되었지만 로고와 특정 세부 정보를 모든 조직에 맞게 쉽게 교체할 수 있습니다.
마지막으로, 영업 및 엔지니어링 커뮤니케이션의 효과적인 전달이라는 우리가 계속해서 극복하고 있는 장애물을 기억하십니까? 모델을 구성하고 정확한 가격을 수집하고 고객을 위한 견적을 작성하고 나면 설계가 자동으로 엔지니어링에 전달되고 고객은 제작 및 조립에 필요한 모든 CAD 모델과 자산에 대한 작업을 시작할 수 있습니다.
CPQ는 커뮤니케이션을 간소화합니다.
모든 조직은 커뮤니케이션을 개선할 수 있습니다. 이메일, 메시지 보내기, 동료에게 전화하기 등 프로세스의 모든 단계에 여러 사람이 참여하게 되면 병목 현상이 발생하게 됩니다. 바로 이것이 제조용으로 구축된 CPQ 솔루션이 성공을 거두는 곳입니다.
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