Communicatie tussen afdelingen kan een uitdaging zijn, of het nu komt doordat het moeilijk is om tijdig te communiceren of doordat het moeilijk is om ontwerpvereisten over te brengen. Daarom kiezen veel organisaties voor CPQ-oplossingen.
Wat is CPQ?
CPQ staat voor configureren, prijzen en offreren. De kracht van een dergelijk systeem is dat één persoon vanuit één tool een artikel kan configureren, een nauwkeurige prijs kan krijgen en een offerte kan sturen.
Volgens studies uitgevoerd door PwCzien organisaties die een CPQ-oplossing implementeren hun verkoopcyclustijd met wel 60% verkorten en hun omzet met bijna 15% stijgen. Voor een deel worden deze cijfers gevoed door het verminderen van knelpunten en het efficiënter maken van de communicatie tussen afdelingen. Hier zullen we onderzoeken hoe we gebruik kunnen maken van DriveWorks kunnen gebruiken als CPQ-oplossing voor productie en kijk naar een voorbeeld uit Air Handling Systems.
configureren
Een van de grootste voordelen voor verkoop bij het gebruik van een CPQ-oplossing is dat alle engineeringvereisten (d.w.z. wat wel en niet mogelijk of beschikbaar is) in de tool worden geprogrammeerd. Dit elimineert de extra stap van bevestiging met het engineeringteam. In wezen, als u het in DriveWorks kunt specificeren, kunt u het aan uw klanten verkopen. Laten we eens kijken naar een voorbeeld uit DriveWorks Live.
In dit voorbeeld configureren we een HVAC-unit en, specifiek, welke luchtbevochtiger erbij moet. Ik heb gekozen voor een diepte van 900 cm voor de module, maar ik zie dat ik van 600 cm tot 1200 cm zou kunnen gaan. Voor een sales engineer die met een klant praat, is het belangrijkste voordeel dat als onze klant om een diepte van 1500cm vraagt, we al weten dat dit onmogelijk is en dat we naar andere opties moeten kijken.
Omgekeerd, als een klant 700 cm wil, maar hij heeft ons verteld dat anderen hebben gezegd dat dat onmogelijk is, dan kunnen wij hem verzekeren dat ons systeem aan zijn eisen zal voldoen met ruimte over.
Prijs
Als voormalig pre-sales Applications Engineer was het mijn taak om verkoopteams te helpen bij het in kaart brengen van de behoeften van onze klanten en om een nauwkeurige set regelitems samen te stellen. Hoewel we een toereikend systeem hadden, zou het efficiënter zijn geweest als de verkoop de munitie had gehad om ontdekkingsgesprekken te voeren en offertes op te stellen zonder dat er een ingenieur aan te pas moest komen.
In ons HVAC-voorbeeld zien we prijzen vermeld voor de individuele luchtbevochtiger die we aan ons ontwerp toevoegen.
Natuurlijk verandert die prijs op basis van de grootte waar de persoon die de unit configureert om vraagt. Nu de diepte van de unit is teruggebracht tot slechts 600 cm, is de prijs van de luchtbevochtiger aanzienlijk gedaald.
Een belangrijk punt om op te merken is dat deze prijzen berekend worden aan de hand van interne regels en vereisten. Ze kunnen worden afgeleid uit externe systemen, zoals ERP, of berekend met behulp van logica die aan de DriveWorks tool zelf is toegevoegd. Op deze manier weet u dat de waarden correct zijn zonder dat u engineering of inkoop hoeft te raadplegen over de juiste configuratie of prijsstelling.
Offerte
Ons laatste obstakel is het maken van een offerte en die in handen van de klant krijgen. Elke organisatie maakt offertes op een andere manier en met andere sjablonen, maar wat als u de hindernis tussen de configuratie en de prijs zou kunnen wegnemen en onmiddellijk een kant-en-klare offerte zou hebben?
We hebben nog een paar modules aan onze HVAC-eenheid toegevoegd en bevestigd dat alles correct is. In plaats van tegen een klant te zeggen: “Aan het eind van de dag heb ik een offerte voor u”, kunt u de offerte direct bekijken.
Sterker nog, wanneer de bestelling is bevestigd, ontvangt de klant binnen een paar minuten een e-mail met een begeleidende brief, een offerte, een stuklijst en de tekeningen.
Dit document is specifiek opgemaakt voor onze voorbeeld HVAC-distributeur, maar u kunt de logo’s en specifieke details gemakkelijk aanpassen aan elke organisatie.
Tot slot, weet u nog die hindernis waar we het steeds over hebben – verkoop en engineering die effectief communiceren? Welnu, zodra we ons model hebben geconfigureerd, nauwkeurige prijzen hebben verzameld en de offerte voor onze klanten hebben gemaakt, worden de ontwerpen automatisch doorgegeven aan engineering en kunnen zij aan de slag met de CAD-modellen en onderdelen die ze nodig hebben voor fabricage en assemblage.
CPQ stroomlijnt communicatie
Elke organisatie zou haar communicatie kunnen verbeteren. Of het nu gaat om het verzenden van e-mails, berichten of het bellen van collega’s, het betrekken van meerdere mensen bij elke stap van een proces is een recept voor een knelpunt. Dat is waar een CPQ-oplossing die voor productiebedrijven is ontwikkeld, het beste tot zijn recht komt.