DriveWorks CPQ — usprawnianie współpracy między sprzedażą a inżynierią

Join the forum for Designers!

Your expertise is vital to the community. Join us and contribute your knowledge!

Share, learn and grow with the best professionals in the industry.

Komunikacja między działami może być wyzwaniem, czy to ze względu na trudności w komunikowaniu się w odpowiednim czasie, czy też trudności w przekazywaniu wymagań projektowych. Dlatego wiele organizacji przyjmuje rozwiązania CPQ.

Co to jest CPQ?

CPQ oznacza konfigurację, cenę i wycenę. Moc na wyciągnięcie ręki dzięki takiemu systemowi polega na tym, że jedna osoba może skonfigurować przedmiot, uzyskać dokładną cenę i wysłać wycenę za pomocą jednego narzędzia.

Według badania przeprowadzone przez PwCorganizacje, które zastosują rozwiązanie CPQ, mogą odnotować skrócenie czasu cyklu sprzedaży nawet o 60% i wzrost przychodów o prawie 15%. Częściowo liczby te wynikają z ograniczenia wąskich gardeł i usprawnienia komunikacji między działami. Tutaj zastanowimy się, jak możemy skorzystać DriveWorks jako rozwiązanie CPQ do produkcji i spójrz przykład z systemów uzdatniania powietrza.

Skonfiguruj

Jedną z największych korzyści dla sprzedaży związanych z przyjęciem rozwiązania CPQ jest to, że wszystkie wymagania inżynieryjne (tj. to, co jest, a co nie jest możliwe lub dostępne) są programowane w narzędziu. Eliminuje to dodatkowy etap potwierdzania z zespołem inżynierów. Krótko mówiąc, jeśli możesz to określić w DriveWorks, możesz sprzedać to swoim klientom. Spójrzmy na przykład z DriveWorks na żywo.

W tym przykładzie konfigurujemy jednostkę HVAC, a konkretnie, jaki nawilżacz ma zostać zastosowany. Wybrałem głębokość modułu 900 cm, ale widzę, że mogę zejść na głębokość od 600 cm do 1200 cm. Dla inżyniera sprzedaży rozmawiającego z klientem główną korzyścią jest to, że jeśli klient prosi o głębokość 1500 cm, już wiemy, że jest to niemożliwe i że powinniśmy rozważyć inne opcje.

I odwrotnie, jeśli klient chce 700 cm, ale powiedział nam, że inni twierdzili, że to niemożliwe, możemy go zapewnić, że nasz system spełni jego wymagania i będzie wystarczająco dużo miejsca.

Cena

Jako były inżynier ds. aplikacji przedsprzedażnych moją rolą było pomaganie zespołom sprzedaży w określaniu potrzeb naszych klientów i wybieraniu dokładnego zestawu elementów zamówienia. Chociaż mieliśmy wystarczający system, byłby on bardziej wydajny, gdyby dział sprzedaży miał amunicję do przeprowadzania rozmów telefonicznych i tworzenia ofert bez konieczności angażowania inżyniera.

W naszym przykładzie HVAC możemy zobaczyć ceny poszczególnych nawilżaczy, które dodajemy do naszego projektu.

Oczywiście cena ta zmienia się w zależności od rozmiaru, o który prosi osoba konfigurująca urządzenie. Przy głębokości urządzenia wynoszącej zaledwie 600 cm cena nawilżacza znacznie spadła.

Należy zauważyć, że ceny te są obliczane na podstawie wewnętrznych zasad i wymogów. Można je wyprowadzić z systemów zewnętrznych, takich jak ERP, lub obliczyć przy użyciu logiki dodanej do samego narzędzia DriveWorks. W ten sposób będziesz mieć pewność, że wartości są prawidłowe, bez konieczności sprawdzania z działem inżynierii lub zaopatrzenia właściwej konfiguracji lub ceny.

Cytat

Ostatnią przeszkodą jest stworzenie oferty i przekazanie jej klientowi. Każda organizacja tworzy wyceny inaczej i na różnych szablonach, ale co by było, gdyby można było usunąć różnicę między konfiguracją a cenami i od razu mieć gotową wycenę?

Dodaliśmy jeszcze kilka modułów do naszej jednostki HVAC i potwierdziliśmy, że wszystko jest w porządku. Zamiast mówić klientowi: „Do końca dnia prześlę Ci wycenę”, możesz natychmiast wyświetlić wycenę.

Co więcej, po potwierdzeniu zamówienia klient w ciągu kilku minut otrzymuje e-mail z listem motywacyjnym, wyceną, zestawieniem materiałów i rysunkami.

Ten dokument został sformatowany specjalnie dla naszego przykładowego dystrybutora HVAC, ale można łatwo zamienić logo i szczegółowe informacje, aby dopasować je do dowolnej organizacji.

Na koniec, pamiętaj o przeszkodzie, którą wciąż pokonujemy – skutecznej komunikacji sprzedaży i inżynierii? Cóż, kiedy już skonfigurujemy nasz model, zebraliśmy dokładne ceny i stworzyliśmy wycenę dla naszych klientów, projekty są automatycznie przekazywane inżynierom, którzy mogą rozpocząć pracę nad dowolnymi modelami CAD i zasobami potrzebnymi do produkcji i montażu.

CPQ usprawnia komunikację

Każda organizacja mogłaby poprawić swoją komunikację. Niezależnie od tego, czy wysyłasz e-maile, wiadomości, czy dzwonisz do współpracowników, angażowanie wielu osób na każdym etapie procesu jest przepisem na wąskie gardło. To właśnie tam najlepiej sprawdza się rozwiązanie CPQ stworzone z myślą o produkcji.

Join the forum for Designers!

Your expertise is vital to the community. Join us and contribute your knowledge!

Share, learn and grow with the best professionals in the industry.