A comunicação entre departamentos pode ser desafiadora, seja devido à dificuldade de comunicação em tempo hábil ou à dificuldade de transmitir os requisitos do projeto. É por isso muitas organizações estão adotando soluções CPQ.
O que é CPQ?
CPQ significa configuração, preço e cotação. O poder ao seu alcance com esse sistema é que uma pessoa pode configurar um item, obter um preço preciso e enviar uma cotação a partir de uma única ferramenta.
De acordo com estudos realizados pela PwC, as organizações que adotam uma solução CPQ podem ver o tempo do ciclo de vendas reduzido em até 60% e as receitas aumentadas em quase 15%. Em parte, esses números são alimentados pela redução de gargalos e pela maior eficiência na comunicação entre departamentos. Aqui, exploraremos como podemos usar DriveWorks como solução CPQ para fabricação e olhe para um exemplo da Air Handling Systems.
Configurar
Uma das maiores vantagens para vendas ao adotar uma solução CPQ é que todos os requisitos de engenharia (ou seja, o que é e o que não é possível ou disponível) são programados na ferramenta. Isso elimina a etapa adicional de confirmação com a equipe de engenharia. Em essência, se você puder especificá-lo no DriveWorks, poderá vendê-lo aos seus clientes. Vejamos um exemplo de DriveWorks ao vivo.
Neste exemplo, estamos configurando uma unidade HVAC e, especificamente, qual umidificador incluir. Escolhi uma profundidade de 900cm para o módulo, mas posso ver que poderia ir de 600cm a 1200cm. Para um engenheiro de vendas conversando com um cliente, o principal benefício é que se o nosso cliente solicitar uma profundidade de 1.500 cm, já sabemos que é impossível e que devemos procurar outras opções.
Por outro lado, se um cliente deseja 700 cm, mas nos disse que outros disseram que isso é impossível, podemos assegurar-lhes que nosso sistema atenderá às suas necessidades com espaço de sobra.
Preço
Como ex-engenheiro de aplicações de pré-vendas, minha função era ajudar as equipes de vendas a avaliar as necessidades de nossos clientes e selecionar um conjunto preciso de itens de linha. Embora tivéssemos um sistema suficiente, ele teria sido mais eficiente se o setor de vendas tivesse munição para realizar chamadas de descoberta e criar cotações sem a necessidade do envolvimento de um engenheiro.
Em nosso exemplo de HVAC, podemos ver os preços listados para o umidificador individual que estamos adicionando ao nosso projeto.
Claro, esse preço muda de acordo com o tamanho solicitado pela pessoa que configura a unidade. Com a profundidade da unidade reduzida para apenas 600 cm, o preço do umidificador caiu consideravelmente.
Um ponto importante a salientar é que estes preços são calculados com base em regras e requisitos internos. Eles podem ser derivados de sistemas externos, como ERP, ou calculados usando lógica adicionada à própria ferramenta DriveWorks. Dessa forma, você sabe que os valores estão corretos sem precisar consultar a engenharia ou o departamento de compras sobre a configuração ou o preço adequado.
Citar
Nosso obstáculo final envolve criar um orçamento e colocá-lo nas mãos do cliente. Cada organização cria cotações de maneira diferente e em modelos diferentes, mas e se você pudesse remover o obstáculo entre a configuração e o preço e ter imediatamente uma cotação pronta para uso?
Adicionamos mais alguns módulos à nossa unidade HVAC e confirmamos que tudo está correto. Em vez de dizer ao cliente: “Terei uma cotação para você até o final do dia”, você pode visualizar a cotação instantaneamente.
Melhor ainda, quando o pedido é confirmado, o cliente recebe em poucos minutos um e-mail com carta de apresentação, orçamento, lista de materiais e desenhos.
Este documento está formatado especificamente para nosso exemplo de distribuidor HVAC, mas você pode facilmente trocar os logotipos e detalhes específicos para corresponder a qualquer organização.
Por fim, lembre-se daquele obstáculo que continuamos superando – comunicação eficaz de vendas e engenharia? Bem, depois de configurarmos nosso modelo, coletarmos preços precisos e criarmos a cotação para nossos clientes, os projetos serão automaticamente passados para a engenharia, e eles poderão começar a trabalhar em quaisquer modelos CAD e ativos necessários para fabricação e montagem.
CPQ agiliza a comunicação
Toda organização poderia melhorar sua comunicação. Seja enviando e-mails, mensagens ou ligando para colegas, envolver várias pessoas em cada etapa de um processo é uma receita para gargalos. É aí que uma solução de CPQ desenvolvida para manufatura prospera.