DriveWorks CPQ — улучшение сотрудничества между отделами продаж и инженерами

Join the forum for Designers!

Your expertise is vital to the community. Join us and contribute your knowledge!

Share, learn and grow with the best professionals in the industry.

Коммуникация между отделами может быть сложной, будь то из-за проблем со своевременным общением или из-за трудностей с передачей проектных требований. Вот почему многие организации внедряют решения CPQ.

Что такое CPQ?

CPQ означает настройку, цену и предложение. Преимущество такой системы в том, что один человек может настроить товар, получить точную цену и отправить предложение с помощью одного инструмента.

В соответствии с исследования, проведенные PwC, организации, которые внедряют решение CPQ, могут сократить время цикла продаж на 60 %, а доходы увеличиться почти на 15 %. Частично эти цифры обусловлены сокращением узких мест и повышением эффективности взаимодействия между отделами. Здесь мы рассмотрим, как мы можем использовать DriveWorks как решение CPQ для производства и посмотри на пример из Air Handling Systems.

Настроить

Одним из самых больших преимуществ для продаж при внедрении решения CPQ является то, что все инженерные требования (т. е. то, что возможно или невозможно, а что невозможно) программируются в инструменте. Это исключает дополнительный этап согласования с командой инженеров. По сути, если вы можете указать это в DriveWorks, вы сможете продавать это своим клиентам. Давайте посмотрим на пример из DriveWorks Live.

В этом примере мы настраиваем блок HVAC и, в частности, какой увлажнитель включать. Я выбрал для модуля глубину 900 см, но вижу, что глубина может варьироваться от 600 до 1200 см. Для инженера по продажам, разговаривающего с клиентом, основное преимущество заключается в том, что если наш клиент просит глубину 1500 см, мы уже знаем, что это невозможно и что нам следует рассмотреть другие варианты.

И наоборот, если клиент хочет 700 см, но он сказал нам, что другие сказали, что это невозможно, мы можем заверить его, что наша система будет соответствовать его требованиям и иметь свободное место.

Цена

Моя роль, как бывшего инженера по предпродажным приложениям, заключалась в том, чтобы помогать командам продаж определять потребности наших клиентов и формировать точный набор позиций. Несмотря на то, что у нас была достаточная система, она была бы более эффективной, если бы у отдела продаж были средства для проведения телефонных звонков и составления предложений без привлечения инженера.

В нашем примере с системой отопления, вентиляции и кондиционирования мы можем видеть цены, указанные для отдельного увлажнителя, который мы добавляем в нашу конструкцию.

Конечно, эта цена меняется в зависимости от размера, который запрашивает человек, настраивающий устройство. Благодаря уменьшению глубины устройства до 600 см цена увлажнителя значительно снизилась.

Важно отметить, что эти цены рассчитываются с использованием внутренних правил и требований. Они могут быть получены из внешних систем, таких как ERP, или рассчитаны с использованием логики, добавленной в сам инструмент DriveWorks. Таким образом, вы будете знать, что значения верны, не сверяясь с техническим отделом или отделом снабжения по поводу правильной конфигурации или цены.

Цитировать

Наше последнее препятствие заключается в составлении предложения и передаче его в руки клиента. Каждая организация создает предложения по-своему и по разным шаблонам, но что, если бы вы могли устранить разрыв между конфигурацией и ценой и сразу же получить готовое предложение?

Мы добавили еще несколько модулей в нашу климатическую установку и подтвердили, что все правильно. Вместо того, чтобы говорить клиенту: «Я пришлю вам предложение к концу дня», вы можете просмотреть его мгновенно.

Еще лучше, когда заказ подтвержден, клиент в течение нескольких минут получает электронное письмо с сопроводительным письмом, ценовым предложением, спецификацией и чертежами.

Этот документ отформатирован специально для нашего примера дистрибьютора систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, но вы можете легко заменить логотипы и отдельные детали, чтобы они соответствовали любой организации.

Наконец, помните то препятствие, которое мы постоянно преодолеваем – эффективное взаимодействие продаж и инженеров? Что ж, как только мы настроим нашу модель, соберем точную цену и составим предложение для наших клиентов, проекты автоматически передаются в отдел проектирования, и они смогут начать работу над любыми моделями САПР и активами, необходимыми для изготовления и сборки.

CPQ оптимизирует коммуникацию

Каждая организация могла бы улучшить свою коммуникацию. Независимо от того, отправляете ли вы электронные письма, сообщения или звоните коллегам, вовлечение нескольких людей на каждом этапе процесса — это путь к возникновению узких мест. Именно здесь процветает решение CPQ, созданное для производства.

Join the forum for Designers!

Your expertise is vital to the community. Join us and contribute your knowledge!

Share, learn and grow with the best professionals in the industry.